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Margenstarke Zusatzprodukte für den Empfangstresen: Was sich für kleine Läden wirklich lohnt
Zusatzsortiment am Empfangstresen lohnt sich vor allem dann, wenn drei Dinge zusammenkommen: hohe Handelsspanne, geringer Erklärungsaufwand und ein Grund, warum Kund:innen es gerade JETZT kaufen (Impulskauf). Ein Ultraschallreiniger als Live-Demo-Produkt erfüllt alle drei Kriterien – wichtiger als die reine Marge ist aber, wie die Platzierung am Tresen den Kauf überhaupt erst auslöst.
Was Handelsspanne genau bedeutet – und warum sie allein nicht reicht
Die Handelsspanne ist die Differenz zwischen Netto-Verkaufspreis und Einkaufspreis, ausgedrückt in Prozent des Verkaufspreises: (Verkaufspreis − Einkaufspreis) ÷ Verkaufspreis. Ein Beispiel: Ein Produkt wird für 12 € eingekauft und für 30 € verkauft – die Handelsspanne beträgt (30 − 12) ÷ 30 = 60 %.
Eine hohe Handelsspanne allein sagt aber noch nichts über den tatsächlichen Gewinn aus. Entscheidend ist die Kombination aus Spanne UND Umschlagshäufigkeit: Ein Produkt mit 25 % Spanne, das sich 12-mal im Jahr verkauft, bringt pro gebundenem Lager-Euro mehr ein als ein Produkt mit 60 % Spanne, das nur 2-mal im Jahr über den Tresen geht.
Die drei Kriterien für echtes Tresen-Zusatzgeschäft
- Hohe Handelsspanne: reicht allein nicht, siehe oben – aber ohne sie lohnt sich der Verkaufsaufwand am Tresen meist nicht.
- Geringer Erklärungsaufwand: Personal muss das Produkt in wenigen Sätzen erklären können, ohne eine lange Beratung zu beginnen.
- Impulskauf-Auslöser: Es muss einen Grund geben, warum jetzt gekauft wird – am wirksamsten ist eine Live-Demonstration, bei der Kund:innen den Nutzen unmittelbar sehen, statt ihn nur erklärt zu bekommen.
Warum eine Live-Demo mehr verkauft als ein Regalplatz
Ein Produkt im Regal muss von Kund:innen aktiv entdeckt und verstanden werden. Ein Produkt, das während eines ohnehin stattfindenden Termins (Anpassung, Beratung, Wartung) sichtbar vorgeführt wird, verkauft sich dagegen oft von selbst – der Nutzen wird erlebt statt nur behauptet. Das ist der Kern dessen, was in der Reseller-Praxis als "Produktdemo, die sich selbst verkauft" bezeichnet wird.
Konkrete Platzierungs-Tipps für den Empfangstresen
- Sichthöhe: Auf Augenhöhe oder leicht darunter platzieren, nicht hinter dem Personal versteckt – Kund:innen sollen das Gerät während des Wartens oder Bezahlens sehen.
- Aktiver Betrieb statt Standobjekt: Ein sichtbar laufendes Gerät (z. B. während der eigenen Werkzeug- oder Brillenreinigung) erzeugt mehr Nachfragen als ein unbenutztes Ausstellungsstück.
- Kurzer Satz statt langer Erklärung: Ein einziger, wiederholbarer Satz genügt ("Das reinigt in 180 Sekunden auch Ihre Brille – wollen wir das kurz zeigen?") – lange Erklärungen bremsen den Impulskauf eher aus.
Was noch offen ist
Die genaue NURO-Wiederverkaufsmarge sowie reale Beispielzahlen aus dem Handelspartner-Programm gehören als Nächstes an diese Stelle – das sind Angaben, die direkt von Mo bzw. aus dem laufenden Handelspartner-Geschäft ergänzt werden müssen, damit hier keine erfundenen Zahlen stehen.
Sources
Author: Moritz Weinert, Gründer NURO Labs · Last updated on 22 September 2026